Depuis quelques années maintenant, il ne suffit plus de recruter un bon Business Developper pour mettre sa startup sous les feux des projecteurs et pour savoir la vendre. On entend de plus en plus parler de Social Selling, c’est-à-dire l’art d’utiliser les media sociaux pour vendre son activité. Mais en quoi consiste exactement cette nouvelle technique ? À l’occasion de deux workshops organisés au Tarmac en mars dernier, Yen BUI, consultante en Marketing digital au sein de By Consulting, est venue livrer ses précieux conseils aux startups pour les aider à augmenter leur notoriété sur les media sociaux et, plus globalement à améliorer leur présence sur le web.
1/ DÉFINISSEZ LES OBJECTIFS DE VOTRE PRÉSENCE DIGITALE
« Développer votre présence digitale » ne se limite pas seulement aux media sociaux, mais nécessite d’améliorer votre présence globale sur le web. La première étape consiste donc à bien définir vos objectifs sur le web. Et pour chaque objectif, de lui associer un indicateur de performance (KPI).
VISIBILITÉ
« Je cherche avant tout chose à être vu(e) sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux » :
- optimiser le référencement naturel (SEO) sur des mots-clés principaux
Vous devez en priorité définir les mots clés principaux qui vous représentent le plus (sur votre site internet et pour tous contenus) : 10 au maximum car le lecteur n’en retient que 3. A noter qu’une marque professionnelle passe avant tout par le personal branding. Inutile donc de tout miser sur une communication corporate, mais misez plutôt sur une bonne communication sur VOUS.
- développer mes contacts sur les réseaux sociaux
- publier du contenu régulièrement pour remonter dans le fil d’actus
La visibilité peut se mesurer à plusieurs niveaux :
- Nombre de visiteurs uniques sur un site web (Google Analytics)
- Nombre de vues d’un article ou d’une page d’un site web (Google Analytics)
- Portée d’une publication sur les réseaux sociaux (nombre de vues = nombre d’impressions)
NOTORIETE
Etre identifié comme référent dans son domaine. :
- Publier du contenu de qualité pour mes cibles prioritaires
- Identifier un réseau d’influence (prospects, prescripteurs, partenaires…)
- Augmenter l’autorité de mon site dans mon secteur d’activité
FIDÉLISATION
« Je souhaite que mes clients utilisent mon site comme un outil de travail et découvrent les différents usages et applications possibles de ma solution »
- mettre en place une newsletter pour augmenter le trafic sur le site
2/ DÉFINISSEZ VOS CIBLES PRIORITAIRES
Qui sont les personnes que vous souhaitez adresser ? En marketing digital, on parle de définir ses personae. Les personae marketing découlent logiquement de l’objectif que l’on se fixe.
Pour autant, on peut les définir de la manière suivante.
- Personae lecteurs/utilisateurs : toute personne susceptible d’avoir besoin de votre site/blog pour découvrir des solutions répondant à sa principale douleur/problématique rencontrée dans le cadre de ses missions
- Personae influenceurs : toute personne susceptible de promouvoir votre site, et ayant une notoriété et une influence fortes auprès des personae lecteurs
- Personae partenaires : toute personne susceptible de contribuer au site/blog, au travers d’articles invités par exemple : le regard d’expert, le témoignage d’un utilisateur, …
Comment définir un persona marketing ?
Voici les principales questions à se poser pour bien définir un personae marketing :
- Rôle au sein de l’organisation ?
- Missions principales ?
- Douleurs / contraintes / difficultés rencontrées pour atteindre ses objectifs ?
- Sa principale motivation ou la phrase qui le définit le mieux ?
- Quel réseau social utilise-t-il ?
Un personae se veut caricatural au départ. Quand vous voulez créer du contenu, vous devez réfléchir à comment être utile à chaque personae. Chaque personae a des besoins différents, vous devez donc vous adapter comme quand vous êtes en networking physique et pousser les contenus en fonction des douleurs identifiées. Il s’agit de guider votre audience de manière bienveillante, tout en restant humble et sans être donneur de leçon (stratégie de l’entonnoir).
Attention : veillez à limiter le nombre de personae. Dans l’idéal, il faut 5 personae au maximum. Dès que vous avez des personae avec des douleurs et besoins similaires, alors il faut les réunifier.
3/ CHOISISSEZ BIEN VOS SUPPORTS DIGITAUX
Pour choisir ses supports digitaux, il faut connaître les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux. Objectif : être présent là où sont vos prospects : « Parlons là où il y a des gens qui nous écoutent en face ».
FACEBOOK : à privilégier en BtoC.
Les bonnes pratiques à connaître sur Facebook :
- Publier du contenu régulièrement : rythme hebdomadaire minimum
- Des contenus longs ne sont pas gênants > penser à toujours mettre un lien vers un site ou un blog + une photo pour illustrer vos propos
- Changer la photo de couverture au moins 1x/mois, en fonction de la saison ou des nouveautés
- Propice à l’organisation de mini-concours, sondages (pas plus d’une fois/mois)
- Sollicitez les avis des clients, reposter les avis publiés
- Mettre à jour les coordonnées de l’entreprise
- Utilisez les emojis pour compléter vos publications, ainsi que des #hashtags
- Penser à programmer ses publications à l’avance : les publications le week-end ont de meilleurs résultats !
TWITTER : à utiliser principalement pour communiquer avec la presse : les journalistes font leur veille ici, d’où l’intérêt d’avoir identifié les mots clés qui nous correspondent.
Les bonnes pratiques à connaître sur Twitter
- Lorsque vous souhaitez interpeller une cible ou un partenaire, un influenceur, pensez à les mentionner avec un @ + le nom du compte
- Partager via un retweet (RT) de vos followers ou comptes à suivre permet d’engager la conversation et les valoriser
- Pour simplifier votre lecture et votre gestion, créez des listes de compte à suivre par thématique ou secteur
- Evénement : le live tweet avec un #hashtag dédié > utile pour se faire remarquer et montrer notre présence
- Pas plus de 3 #mots-clés et 1 seul lien par tweet
- Suivre la personne qui nous suit en retour
LINKEDIN : un incontournable pour développer sa notoriété
LinkedIn est devenu un véritable outil viral, un tremplin vers de nombreuses opportunités. C’est en étant actif sur LinkedIn que l’on commence à développer sa notoriété. Mais attention de ne pas vivre LinkedIn comme un simple CV ! Il faut définir là encore une véritable stratégie éditoriale. Une stratégie digitale bien menée permet de se rappeler à ses clients via une publication régulière.
Les bonnes pratiques à connaître sur LinkedIn :
- Les posts ont généralement de meilleurs statistiques que les articles
- Les articles ont une url propre, idéal si l’on veut démarrer du blogging : à noter aussi, sur votre profil, on peut rapidement voir vos derniers articles
- Une page Entreprise pour être référencé
- Demander en contact toutes les personnes que vous avez rencontrées physiquement (événements) > toujours avec une note personnelle
- Demander en contact toutes les personnes qui ont consulté votre profil et qui correspondent à l’un de vos personae > toujours avec une note personnelle
- On trie sur LinkedIn, il faut personnaliser la demande, la motiver pour faciliter le tri ! Il faut que le profil soit lisible. Si réseau est grand mais sans interaction, on n’augmente pas la lisibilité.
- On accepte même les concurrents car c’est l’approche qui fera la différence.
Réaliser un audit flash de son profil :
- Votre profil est-il lisible auprès de vos personae prioritaires ?
- Est-il cohérent avec l’objectif de votre présence digitale ?
- Votre carnet de contacts : vous devez identifier les contacts de niveau 2 pouvant vous mettre en relation avec vos cibles prioritaires (influenceurs, partenaires, confrères, consultants, …)
- Pensez à vous abonner aux profils que vous souhaitez approcher à court/moyen terme, afin de ne rien manquer de leurs actualités
4/ PARTAGEZ DE L’INFORMATION UTILE POUR VOS CIBLES
Quel que soit le support digital choisi, il est primordial de toujours se poser la question : est-ce que ce que je publie intéresse ma communauté ? Sur les media sociaux, si vous publiez un lien ou si vous partagez un article, pensez bien à le commenter, à donner votre avis, voire à publier votre propre contenu. Y compris si vous publiez une vidéo, commentez ! Sinon, on ne sait pas ce qu’il faut en retenir.
COMMENT ÊTRE UTILE À VOTRE INTERLOCUTEUR ?
1 – Apprenez à identifier les enjeux majeurs du secteur d’activité et les opportunités stratégiques
2– Réfléchissez à une idée pour aider votre interlocuteur à saisir l’opportunité que vous avez identifiée
3 – Expliquez comment vous feriez pour mettre en oeuvre cette idée de manière méthodique et structurée
Dressez votre bibliothèque de contenus
Ne perdez jamais de vue votre enjeu : être utile à vos personas ! Ensuite, classez vos idées par niveau de contenu. Vous pouvez également construire un calendrier éditorial et gagner du temps dans la gestion en temps réel de vos contenus grâce à un outil en ligne tel que Trello.
Exemples de formats de contenus :
- Article de blog, article LinkedIn, article sur un média externe
- Vidéo type vlog, motion design,
- Ebook ou livre blanc
- Infographie pour présenter les chiffres-clés d’une étude
- L’info du jour / Le chiffre du jour / Le saviez-vous ?
- Etude de cas client
- Témoignage client
- Support de conférence/atelier/formation
- Webinar
- …
Formalisez votre stratégie éditoriale dans un document cadre
La stratégie éditoriale d’une entreprise est un document-clé de référence dans lequel sont mentionnés tous les éléments stratégiques et opérationnels pour faciliter la rédaction d’un contenu à toute personne novice.
> Ce document pourra servir de support pour briefer un prestataire externe ou un nouveau collaborateur pour la conception de vos contenus.
Programmez et automatisez certaines publications
Faire de la curation de contenus
- Outil de veille de contenus : Feedly
- Outil de curation et programmation de rediffusion : SociallyMap
Veille e-réputation
- Outil de veille et d’alertes : Google Alerts ou Mention
Attention : Lorsque l’on démarre sa gestion des contenus sur les réseaux sociaux, ou lorsque la ligne éditoriale n’est pas régulière, il est plus judicieux de maintenir un suivi manuel et non automatisé. Attention aussi à la sur-automatisation des publications qui peut parfois donner l’image d’un compte robot. N’oubliez pas que l’essentiel d’une présence digitale reste l’authenticité !
5/ NE SOUS-ESTIMEZ PAS LE VOLET COMMUNICATION ET FAITES-VOUS ACCOMPAGNER PAR UN PROFESSIONNEL
Ce dernier conseil n’est pas signé By Consulting, mais par l’équipe du Tarmac… Bien souvent les startups sont obligés de se débrouiller seules pour endosser tour à tour toutes les casquettes. Mais parfois, prévoir un budget Communication, même minime, et se faire accompagner par un professionnel de la rédaction de contenus, comme Yen BUI, peut s’avérer être une stratégie payante. Alors pensez à intégrer ce poste en amont dans votre Business plan !
Yen BUI est Consultante Marketing Digital Senior & Dirigeante de BY Consulting
Depuis plus de 10 ans, elle accompagne les dirigeants, managers commerciaux et responsables de communication des TPE/PME de la région grenobloise dans l’élaboration de leur stratégie digitale, pour développer leur visibilité et leur notoriété via le web et les réseaux sociaux.
Les besoins des entreprises en webmarketing ont fortement évolué ces 5 dernières années, avec un accent porté sur la stratégie de contenu, aujourd’hui fer de lance de toute stratégie relationnelle.
Désormais, c’est au travers d’un véritable écosystème digital qu’elle conçoit avec ses clients de véritables outils de social selling pour optimiser leur cycle de vente, en veillant à
travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales.
Retrouvez sur son site des outils pour booster votre stratégie digitale, des présentations de stratégies emarketing de mes clients, et de nombreux articles dédiés au digital marketing,
social media et content marketing.
