La partie commerciale doit faire partie des cordes de l’arc du dirigeant puisqu’il est le premier vendeur de sa société. Mais comment faire quand c’est un métier nouveau, parfois très loin de son cœur de métier, qui peut paraitre intimidant et qui la plupart du temps véhicule une mauvaise image. La réponse : en se formant avec les meilleurs intervenants qui soient !
Le Tarmac recevait le 27 septembre dernier Cyril SOUFI, commercial aguerri, ancien directeur commercial de la société Skaping et fondateur de E-Motion (startup incubée au tarmac) pour le premier d’une série de trois ateliers visant à donner des outils pour améliorer son développement commercial. Ce premier opus a permis de mettre l’accent sur la prospection commerciale : comment l’envisager ? comment la mettre en place ? Quel temps lui consacrer ? Comment décrocher des rendez-vous avec les interlocuteurs pertinents ?
Le syndrome de l’imposteur : pourquoi ?
Le syndrome de l’imposteur qui touche 90% des entrepreneurs. C’est une tendance psychologique à la peur et à la remise en question. Dans les faits, les personnes concernées sont sceptiques face à leurs réussites et ne s’en attribuent pas les mérites. Au contraire, elles les attribuent à des facteurs externes, comme la chance ou le hasard. Il se double d’une peur persistante et internalisée d’être présentée comme un escroc, et ce, malgré ses capacités démontrées. Le syndrome de l’imposteur est le pire fléau de l’entrepreneur car il empêche d’avancer et de créer.
La seule façon de le compenser est de chercher en soi l’expertise et le savoir-faire que l’on maitrise dans son activité afin de se convaincre qu’on est la bonne personne au bon endroit. Un premier travail pour les participants qui ont pu faire part chacun leur tour de leur domaine d’expertise. Mais là encore, gare au piège, un domaine de compétence n’est pas forcément technique et il faut aussi savoir redonner toute sa place au soft skills : adaptabilité ; contact humain ; motivation pour apprendre vite et tester, oser, etc.
La prospection commerciale, bête noire des entrepreneurs
Le produit est là, l’innovation aussi, reste à en convaincre vos clients, à trouver des ambassadeurs. Pour ce faire, on ne peut faire l’impasse sur la prospection commerciale.
Toute démarche commerciale et de prospection doit se baser sur 3 piliers :
- Des connaissances : technique ; théoriques
- Un état d’esprit : motivation ; confiance
- De l’organisation.
Cependant, le commercial ne peut développer son savoir-faire et ses compétences que dans le cadre d’un entretien. La prospection téléphonique n’est pas la méthode à privilégier dans le cas de figure du déploiement d’un nouveau produit. Il faut réussir à décrocher des rendez-vous avec les bons interlocuteurs. Dès lors comment faire et comment s’organiser ?
De la méthode, de bons outils et du temps
Pour avoir une approche la plus personnalisée possible, avec un suivi efficace, l’utilisation d’un CRM / base de données bien structurées et regroupant un maximum d’informations est essentielle. Segmenter la base en fonction du potentiel de ses clients permettra de savoir où concentrer ses forces et de mieux fixer ses priorités. Noter l’heure de l’appel, son ressenti et ses perceptions, un détail dans la conversation, seront autant d’informations qui permettront de rendre le suivi et les relances plus personnelles.
Côté timing, la prospection commerciale nécessite de la régularité et de la persévérance. Mieux vaut donc être bien disposé au moment de s’y atteler et se bloquer un créneau dédié pour ne pas être tenter de faire autre chose ou risquer d’être déranger. De même, certains créneaux horaires seront à éviter (le lundi car souvent jour de réunion et le vendredi ; les périodes de vacances scolaires, etc.)
Comment passer le barrage du secrétariat ?
Le discours est prêt, le nom de l’interlocuteur connu. Reste à réussir à l’avoir en ligne en passant le filtre du secrétariat. Mais là aussi, astuces et conseils pratiques ont fusé afin de permettre à chacun de préparer au mieux son entrée en matière :
- Demander une personne ou un poste en particulier.
- Utiliser des termes ou infos techniques pour favoriser les chances de transfert.
- Pointer le fait que le sujet répond à une problématique de la structure.
- Être d’avantage directif et éviter de s’excuser.
- Prévoir 2 à 3 niveaux de précision
Exemples :
Niveau 1 : « – C’est à quel sujet ?
– J’ai besoin de lui parler des processus d’intelligence collective pour les tenues de réunions et la gestion de projets. »
Niveau 2 : « – C’est à dire ?
– Au sujet de la réflexion des ingénieries de réunions et de la gestion de projet. Une problématique familière dans cette entreprise. »
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Niveau 1 : « – C’est à quel sujet ?
– Je dois lui parler au sujet de la qualité de vos données de billettique. »
Niveau 2 : « – C’est à dire ?
– C’est au sujet des champs non renseignés dans vos données de qualité qui rendent la corrélation avec le GTFS impossible.
Le niveau de précision et de technicité de la demande incite à transférer vers un interlocuteur spécifique. A partir de mise en situation, chacun aura pu réfléchir à affiner son discours en fonction de son domaine de spécialité.
Comment obtenir une entrevue avec son interlocuteur ?
Une fois l’interlocuteur au téléphone, on peut remettre sa casquette commerciale sans pour autant vendre son produit au téléphone ! La relation commerciale/client a beaucoup plus de chance d’aboutir en face à face.
La phrase d’accroche est alors essentielle pour capter l’attention et l’intérêt de son interlocuteur. Comment ? En pointant quel bénéfice le produit vient solutionner chez son client. Une bonne accroche débouche sur une série de questions auxquelles on peut proposer de répondre lors d’un entretien.
Une nouvelle phase de préparation s’amorce alors pour réussir son entretien de vente. Mais cela fera l’objet d’un autre atelier.
En conclusion, il est important de rappeler que dans toute démarche commerciale, il ne faut pas se braquer pour ne pas laisser une trace émotionnelle chez le prospect. Pour être efficace, une prospection commerciale doit être préparer avec minutie, depuis la création de sa base de données à la définition des scénarios téléphoniques.
Accepter le refus, être patient et persévérer telles sont les clés !
