Le 15 septembre dernier, c’est sous la houlette de Jean-Pierre Lagache, homme de théâtre et formateur spécialisé dans le secteur commercial / vente, que les entrepreneurs du Tarmac ont eu à puiser dans leurs ressources d’authenticité et d’enthousiasme pour convaincre leurs prospects de leur accorder un RDV. Un exercice plus difficile qu’il n’en a l’air, surtout quand le prospect en question sait manier l’art de l’improvisation pour déstabiliser les candidats au téléphone, qui avaient bien besoin de ses conseils précieux pour franchir avec succès les écueils de la secrétaire revêche, du patron indisponible ou trop volubile, et déjouer les pièges de toutes les objections possibles avec légèreté et naturel.
L’objectif de l’atelier : à travers une alternance d’apports théoriques et de jeux de rôle, aider les entrepreneurs à optimiser leur efficacité commerciale en dépassant le cap du RDV obtenu sur 8 appels, qui constitue la statistique moyenne en matière de phoning. Et pourtant, l’enjeu est de taille quand on sait que 80 % des rencontres commerciales ont été initiées … par une prise de RDV téléphonique !
- salutations
- présentation : de soi, de son entreprise
- identification de l’interlocuteur et vérification de sa disponibilité
- accroche : présentation de son entreprise et de ses avantages concurrentiels
- proposition de RDV
- confirmation du lieu, du jour et de l’heure
- présentation plus détaillée : épeler son nom et ses coordonnées
- merci
- salutations.
Plus facile à dire qu’à faire, surtout en situation de stress.
Quelques clés : rester authentique et sincère, privilégier l’aisance et la décontraction tout en restant concentré sur ses objectifs, chercher la relation avant tout, rester fixé sur son argumentaire pour ne pas se perdre et … ne pas se décourager. En moyenne, il faut 300 appels pour obtenir 100 contacts directs avec l’interlocuteur pertinent, avec 10 RDV à la clé …
Prochaine étape su cycle commercial : l’art de la négociation lors de l’entretien commercial (13 octobre).
