La communication joue un rôle central dans la réussite des entreprises. Pour maximiser son impact, il est crucial de mettre en place une stratégie de communication alignée sur les objectifs précis de l’entreprise.
Cela implique une approche holistique qui prend en compte les domaines clés tels que les ressources humaines, les finances, la communication, et bien sûr, le département commercial. Il est essentiel de comprendre que la communication ne remplace pas le travail du commercial, mais agit en tandem pour renforcer l’impact global.
Des objectifs SMART tu te fixeras !
Une stratégie de communication réussie repose sur la définition d’objectifs SMART liés à la stratégie de l’entreprise :
- Spécifiques,
- Mesurables,
- Atteignables,
- Réalistes
- Temporellement défini
Utiliser la formulation « Je permets à mes clients de… » place l’entreprise du côté de son client et met en avant son positionnement différenciant. La communication doit être accessible au public cible, et une attention particulière doit être accordée à l’écart entre l’image souhaitée et l’image perçue.
Tes Personas tu travailleras !
L’identification des personas, contrairement à une simple cible générique, offre une vision détaillée des clients, partenaires, et réseaux de distribution.
Def : L’approche personas est une méthodologie marketing consistant à créer des profils semi-fictifs représentant des clients idéaux, basés sur des données démographiques, comportementales et psychographiques. En d’autres termes, la persona permet de définir une cible en prenant en compte la réalité des clients : qui ils sont, comment ils agissent, et quelles sont leurs attentes, mais aussi ce qu’ils pensent, et préfèrent.
Un persona est donc un portrait clients le plus réel possible, dont les motivations, les besoins, les comportements sont homogènes.
C’est donc le portrait synthétique qui va permettre de construire une vision partagée de ses profils prospects ou clients ou utilisateurs (service, site web, solution logicielles, …) . Il est donc basé sur des recherches et observations en amont, et non des hypothèses non validées.
Ces personas aident les entreprises à mieux comprendre et cibler leur audience, en personnalisant leurs stratégies de communication et de produits pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment.
Il est important de ne pas multiplier les personas, en se concentrant sur trois à quatre profils clés. La connaissance approfondie des personas permet d’affiner les messages et d’ajuster la stratégie commerciale pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment.
Pour vous aider, vous pourrez retrouver plusieurs canevas pour construire vos personas via le lien suivant : https://www.kpulse.fr/blog/modele/modele-persona
Ces canevas traditionnels peuvent également être compléter par une carte d’empathie qui est un outil de visualisation qui consiste à résumer tout ce que le client perçoit ou ressent afin de comprendre le plus possible ses besoins et de tenter d’y répondre.
Elle sert à se mettre véritablement à la place du client. En effet, élaborer une carte d’empathie permet de mieux comprendre la manière de percevoir le monde du consommateur et les émotions qu’il ressent. En conséquence, elle aide à mieux définir ses besoins et donc à créer des offres en accord avec ses attentes. Ensuite, la compréhension du comportement d’un client potentiel permet de mieux anticiper ses demandes. Ce qui est particulièrement intéressant pour adapter la stratégie marketing et les offres de manière continue. Il s’agit d’un document de travail collaboratif, complémentaire au persona.
Des messages adaptés tu créeras !
Les messages doivent être alignés avec la vision globale de l’entreprise, tout en étant adaptés à chaque persona. Un discours pédagogique ne compromet pas la technicité, mais plutôt, il l’explique de manière accessible. Un seul pitch peut être adapté en fonction du timing pour chaque persona, sachant que les écrits perdurent tandis que les paroles s’envolent.
Un budget tu te fixeras !
Bien souvent, la ligne budget communication se définit à partir de ce qui nous reste. Grave erreur au vu des enjeux que cela représente. « Le budget de com doit être proportionnelle à la volonté du dirigeant » commentera notre intervenante Stéphanie Noraz. Il peut représenter de 2 à 20 % du CA. Traditionnellement, on consacre un budget plus important en BtoC (10% du CA) qu’en BtoB (6% du CA) car doit être multicanal.
Un plan de communication tu construiras !
La mise en œuvre d’une stratégie de communication implique la rédaction d’un plan de communication détaillé, décrivant les actions internes et externes pour l’année à venir. Ce plan offre une orientation claire et permet de planifier et budgéter les actions, tout en assurant l’alignement sur les valeurs de l’entreprise. Le choix des outils, du digital à l’e-réputation et au print, doit être guidé par les besoins spécifiques de l’entreprise et de son secteur d’activité.
Ton ROI tu calculeras !
Enfin, l’efficacité de la stratégie de communication peut être mesurée grâce à des indicateurs de performance tels que le retour sur investissement (ROI), particulièrement mesurable dans le contexte digital grâce à la disponibilité de données.
La matrice d’Eisenhower peut également être un outil utile pour hiérarchiser les actions à entreprendre. Il s’agit d’un outil de gestion du temps et de priorisation des tâches. Elle consiste à classer les activités en fonction de leur urgence et de leur importance, les répartissant dans quatre catégories :
1. Urgent et important : Ces tâches nécessitent une action immédiate et sont cruciales pour les objectifs à long terme. Elles sont à traiter en priorité.2. Important mais non urgent : Ces tâches contribuent aux objectifs à long terme mais ne nécessitent pas une action immédiate. Elles devraient être planifiées et gérées de manière proactive.3. Urgent mais non important : Ces tâches sont souvent liées à des demandes externes, mais elles ne contribuent pas significativement aux objectifs à long terme. Il peut être nécessaire de les déléguer ou de les minimiser.4. Non urgent et non important : Ces tâches ont peu ou pas d’impact sur les objectifs à long terme. Elles peuvent être reportées ou éliminées.
En utilisant cette matrice, il est plus facile d’organiser sa stratégie de communication en se concentrant sur ce qui est vraiment crucial pour remplir les objectifs fixés objectifs et en évitant de se laisser submerger par des tâches moins significatives.
En conclusion, la communication intelligente, ancrée dans une stratégie globale, se révèle être un catalyseur essentiel pour atteindre et dépasser les objectifs commerciaux, mais pour cela, il faut lui consacrer du temps et du budget.
