Le 28 juin dernier, le comptoir d’inovallée se réunissait pour la troisième fois. Cette foi-cis, l’accent était mis sur le partage d’expérience autour d’un thème fédérateur : « vendre aux collectivités ». Quinze entreprises étaient présentes, avec un niveau d’expérience différent en la matière, le but de ce rendez-vous étant de s’appuyer sur les témoignages croisés pour lister des conseils pratiques pour travailler dans le secteur du marché publique, comme la nécessité de : - fournir des références (de projets comparables pour d’autres collectivités)
- rassurer (taille de l’entreprise, certifications Iso 9000 et 14000, engagement développement durable, expertise technique, …)
- cibler les appels d’offre : choisir des marchés sur lesquels le cahier des charges n’est pas trop verrouillé ce qui permet à l’entreprise d’avoir une marge assez importante pour pouvoir se différencier des autres concurrents, et détecter les marchés où un acteur est visiblement déjà trop clairement identifier.
- investir du temps : réussir à conquérir le marché public est coûteux en amont car chronophage avec un taux de transformation relativement faible (10 à 25%), mais peut s’avérer rentable sur la durée, les collectivités étant des clients plutôt fidèles
- bénéficier d’une trésorerie suiffisante, car les délais de réponse et les conditions de paiements sont beaucoup plus longs que sur le marché privé
- s’abonner à plusieurs sites d’appels d’offre, aucun outil n’étant exhaustif en la matière, et de préférer les recherches par codes CPV que par mots clés
- répondre en aval en faisant preuve de créativité plutôt que de participer en amont à la rédaction du cahier des charges, au risque de griller toutes ses cartouches au profit d’un concurrent plus imaginatif au final.
Le partage d’expériences et les échanges se sont prolongés longuement autour du buffet offert par ELIOR, partenaire d’inovallée.
