Pour une startup, chaque opportunité de vente compte. C’est pourquoi maîtriser l’entretien commercial est crucial pour convertir les prospects en clients. Voici les étapes incontournables à suivre pour mener à bien ces rendez-vous décisifs.
1. Bien préparer l’entretien
La préparation est la clé de la réussite. Renseignez-vous sur le prospect, son entreprise, ses défis et ses besoins. Adaptez votre pitch et vos arguments en conséquence. Ayez en tête les bénéfices que votre solution peut apporter spécifiquement à ce client potentiel.
2. Poser le cadre
Il s’agit ici en 3-4 phrases de poser le cadre de l’entretien pour en sécuriser le déroulé et établir un lien de confiance :
- S’assurer du temps qui nous sera consacré. Si la personne nous accorde 10 min au lieu de l’heure prévu, mieux vaut être prêt à reporter.
- Une présentation courte non pas du produit mais de soi. (pourquoi est-ce vous qui êtes présent ici et maintenant ?)
- Un rappel des objectifs de ce rendez-vous en rappelant la proposition de valeur et le.s bénéfice.s clients
- Le déroulé de l’entretien : une phase de question et une phase de présentation
Tout cela en 5 minutes ? Mais oui c’est possible et surtout pour y arriver, il faut l’avoir préparé.
3. Découvrir les besoins
Menez l’entretien de manière à identifier précisément les besoins, les frustrations et les objectifs du prospect. Posez des questions ciblées, écoutez attentivement et n’hésitez pas à approfondir certains points. Plus vous cernez ses réels besoins, mieux vous pourrez y répondre. Cette phase permet également d’identifier les motivations d’achat de votre client. On en distingue 6 :
- Sécurité : Besoin de se sentir en confiance, de minimiser les risques et d’avoir des garanties.
- Orgueil : Désir de valorisation personnelle, de reconnaissance sociale et de différenciation.
- Nouveauté : Attrait pour les produits innovants, les dernières tendances et technologies.
- Confort : Recherche de facilité d’utilisation, de bien-être et de gain de temps.
- Argent : Sensibilité au prix, au rapport qualité-prix et au retour sur investissement.
- Sympathie : Importance des relations humaines, de l’écoute et de l’empathie du vendeur.
L’intérêt est de personnaliser sa stratégie de vente en ciblant les véritables motivations du client, plutôt que de lui servir un discours générique. Cela renforce l’impact et augmente les chances de conclure positivement l’entretien.
4. Valider les besoins
Cette phase intermédiaire a une réelle importance, elle vous permet de reformuler les besoins clients (qui se sent ainsi entendu et compris), de s’assurer que vous n’en n’avez pas oublié, d’engager le prospect à aller plus loin dans le processus commercial. C’est une transition vers l’argumentaire.
5. Présenter votre solution
C’est enfin le moment de présenter votre solution, mais là aussi il y a un ordre à respecter. ON ne donne pas la solution de l’énigme avant de l’avoir posée. Ainsi, mieux vaut veiller à introduire l’argumentaire avec une courte présentation de l’entreprise, quelques slides éducatives du contexte (que votre client ne manquera pas d’approuver) avant de présenter la solution et clore l’argumentaire en remettant en avant chaque bénéfice client. Attention ! Pas d’annonce de prix ici.
6. Traiter les objections
Lors d’un entretien de vente, il est inévitable que votre prospect soulève des objections. C’est normal, cela fait partie du processus d’achat et surtout cela démontre une marque d’intérêt pour votre solution ! Votre capacité à traiter ces objections avec professionnalisme sera déterminante. (voir l’article sur le traitement des objection).
7. Annoncer le prix et faire… SILENCE !
Une fois les différentes objections levées, l’heure est venue d’annoncer le prix et de faire… SILENCE !
Oui, car il y a dans ce temps de latence entre l’annonce du prix et la réaction du client une multitude d’informations précieuses à capter.
Le prix en lui-même fait souvent l’objet d’une nouvelle objection. Avant d’entrer en phase de négociation, l’utilisation de la méthode AAIR est capitale (trop cher par rapport à quoi ? Je comprends. A part le prix y-a-t-il autre chose qui nous empêcherait de travailler ensemble ? etc.). C’est une manière d’engager le client sur le fait que si nous tombons d’accord sur un prix, il n’y aura plus aucune raison de ne pas faire affaire.
Il est temps alors d’entrer en phase de négociation (voir l’article sur « comment mener une bonne négociation ? »)
8. Conclure et donner une suite
Arrivé au terme de l’entretien, rappelez les points clés et les prochaines étapes envisagées. Obtenez un engagement clair du prospect, que ce soit pour une nouvelle réunion, un devis ou un pilote. Fixez un calendrier réaliste et tenez-vous y.
9. Assurer un suivi méticuleux
Après l’entretien, assurez un suivi rigoureux, conformément aux engagements pris. Tenez le prospect informé de l’avancement, répondez rapidement à ses questions. Votre réactivité et votre fiabilité seront déterminantes pour transformer l’essai. En suivant ces étapes avec méthode et professionnalisme, vous augmenterez considérablement vos chances de transformer les opportunités en contrats signés. Pour une startup en quête de croissance, c’est un atout majeur.
Vous avez besoin d’accélérer le démarrage commercial de votre startup ? Le programme GATE 1 est fait pour vous ! Composé de sessions de formations collectives assurés par des experts, de suivi individuel, il permet également de financer des missions opérationnelles. Envie d’en savoir plus…
