La réussite commerciale passe par le franchissement de deux étapes cruciales : l’obtention d’un RDV qualifié en phase de prospection téléphonique, et la qualité de la négociation lors du RDV. deux étapes clés pour lesquels le Tarmac organisait en décembre deux ateliers dédié de formation / action, animés par un commercial terrain expérimenté.
La vente : un savant mélange de savoir-être … et de savoir-faire !
A partir d’exemples concrets, de mises en situation, et d’exercices pratiques, les 9 entrepreneurs présents ont pu s’initier aux bases des techniques de vente, dont voici quelques principes fondamentaux :
- Préparer et organiser sa prospection : se constituer un fichier client qualifié, identifier les potentiels de chacun pour concentrer ses efforts sur les gros clients à fort potentiel, définir des créneaux horaires dédiés à la prospection et s’y tenir, déterminer le ratio de ventes à réussir, et donc le ration de RDV nécessaires, et le nombre d’appels hebdomadaires pour y parvenir, et enfin, se préparer mentalement.
- franchir le barrage de la secrétaire : on évite le « Bonjour, Je suis le commercial de la société « X » et j’aimerais savoir si il est possible de parler au directeur des achats s’il vous plait ? », qui cumule toutes les erreurs. Et on préfère le « Bonjour, Société X, pouvez-vous me passer Thomas Y s’il vous plait ? », enchaîner par « Vous allez surement pouvoir m’aider. Je désire rencontrer Monsieur Mortimore pour lui présenter notre nouveau produit/service/prestation qui l’intéresse personnellement ! Vous tenez son agenda ? », ce qui permettra soir de proposer deux créneaux si elle le tient, soit de demander à lui parler directement. Certes, ça ne marche pas à tous les coups, mais en évitant les grosses erreurs, on augmente aussi ses chances d’obtenir un RDV …
- convaincre son interlocuteur de nous rencontrer : et pour ça, pas de mystère : une bonne phrase d’accroche (le scud), qui met en avant en une phrase l’avantage client de notre solution / produit / service
- traiter les objections avec la méthode AIR : Accepter (pas de ping-pong), Isoler (on vérifie qu’il n’y a pas d’autres objections), et Réfuter en fonction du type d’objection (sincère, fausse-barbe ou tactique)
- réussir son entretien : les deux premières minutes sont capitales, il faut les soigner sur le fond comme sur la forme, et respecter l’entonnoir commercial sans griller les étapes de l’entretien :
- l’ouverture : on rappelle sa phrase d’accroche, on explique le déroulement de l’entretien, on donne sa carte
- la découverte des besoins : avec des questions d’exploration fermées sur le contexte et les besoins du client, puis des questions de motivation ouvertes destinées à mesurer les leviers d’achat du client à partir de la méthode SONCAS
- le closing : on valide qu’on a bien cerné les besoins
- l’engagement : on essaie d’obtenir le plus de oui possible
- l’argumentaire : on ne met en avant que les avantages produits correspondant aux besoins de l’entreprise et motivations personnelles du client
- la conclusion : on ne présente son prix qu’à la fin si et seulement si toutes les objections ont été traitées et que le client manifeste un intérêt, on le défend, on négocie, en commençant par rappeler les avantages de la solution, en expliquant son prix, en proposant des facilités de paiement, et, en dernier recours seulement, en proposant une remise MAIS avec contreparties (quantités plus importantes, délais de livraison plus long, délai de paiement plus court, commande immédiate, etc).
