Vous rencontrez un investisseur, vous faites votre présentation. A la fin, il vous dit : “Revenez quand vous aurez un produit !”. Et vous vous dites intérieurement : “Mais… c’était ma présentation produit…” Cela arrive encore bien trop souvent à des entrepreneurs.
La cause : le client n’a pas été convaincu ou n’a pas saisi la valeur du produit, en d’autres termes, en quoi ce que vous lui proposer va solutionner un problème majeur chez lui.
Pourquoi un client est-il intéressé, ou non, par votre produit ?
Il peut y avoir plusieurs raisons à cela :
- La proposition de valeur est trop centrée sur l’offre ou la technologie et pas assez sur le client, on ne comprend pas les bénéfices et l’avantage pour les clients.
- La proposition de valeur est trop abstraite et générique, “je fais gagner du temps et de l’argent à mon client”. Pour convaincre, il faut être beaucoup plus spécifique et concret.
- La proposition de valeur apparait comme décorrélée de la réalité, on a du mal à comprendre si c’est réalisable et vendable aujourd’hui
- Il est très difficile, quand on écoute la proposition de valeur, d’avoir une intuition du succès futur du produit.
Le Tarmac propose régulièrement à ses startups des ateliers pour se former et perfectionner ses pratiques. Yves Mahé, expert depuis plus de 20 ans en marketing et produit technologique était notre invité pour aider nos startups à vendre la valeur de leur produit !
L’objectif de cet atelier était de donner les clés pour intéresser un client à son produit et initier une démarche d’achat. Comprendre comment vendre la valeur de son produit à ses clients, et connaitre les approches qui fonctionnent.
« Le client se fiche totalement de vos produits »
Quelle est l’approche la plus efficace pour présenter un produit à un client ? Pour être efficace, il faut en premier lieu s’intéresser aux besoins de son client, aux problèmes qu’ils rencontrent et montrer par la suite en quoi le produit proposé peut être une solution aux problèmes évoqués. En d’autres termes, il convient d’amener ses clients à comprendre comment leur vie va changer (en mieux) grâce à son produit.
Cela implique un changement radical de posture pour être en mesure de partir du client pour aller vers le produit et non l’inverse. Cela demande de comprendre son client, ses besoins afin de pouvoir articuler en quoi le produit proposé répond aux besoins.
Au cours de cet atelier interactif, les participants auront ainsi pu :
- s’entraîner à définir leurs personnas à partir d’une carte d’empathie,
- appris l’importance de questionner leur client pour mieux comprendre ses problématiques,
- trier et prioriser les problématiques clients
- identifier les bénéfices à mettre en avant,
- construire un argumentaire commercial qui puisse présenter une solution à un problème D.U.R.E (durable, urgent, reconnu, énorme) et l’appliquer dans de nombreux contexte (rendez-vous découverte, présentation commerciale, webinaire, site web, etc.),
- se créer un petit guide pratique de l’entretien découverte.
Avec 20 ans d’expérience en Direction Marketing & Produit Technologiques, Yves Mahé est un professionnel de l’accompagnement sur la commercialisation des produits, de la stratégie marketing en passant par la prospection digitale jusqu’à la mise en place d’un processus commercial bien rodé. Il est également directeur général de startup.
