Parce que le princing est un art plus qu’une science, le Tarmac organisait en décembre un atelier pratique sur le sujet animé par Yves Mahé. L’occasion de prendre conscience des bonnes pratiques en la matière !
Les principaux éléments à prendre en compte dans une stratégie de pricing
- La rentabilité : jouer sur les trois variables de la rentabilité (prix, volume et coûts de production / fabrication) et trouver le bon compromis pour optimiser sa rentabilité !
- La segmentation du marché : adapter ses offres aux cibles et choisir son ou ses formules de vente (one-shot, abonnement, forfaits, bundling …)
- Les métriques : affiner ses métriques de prix (basée utilisateurs, performance, activité)
- La psychologie du client : tenir compte des effets psychologiques du rapport individuel au prix
- Le positionnement concurrentiel
10 conseils à adopter pour réussir sa stratégie de pricing
- Travailler sur sa valeur et les bénéfices clients avant tout
- Bien segmenter son marché (lien article segmentation)
- Construire un argumentaire commercial fort (lien article argumentaire)
- Préférer la « gamme premium », moins risquée que les stratégies low-cost et luxe
- Jouer sur l’ancrage psychologique (prix de référence mental) et sur la tendance psychologique à préférer le milieu de gamme
- Ne pas hésiter à s’appuyer sur les forces du cross-selling et up-selling
- Mettre en place des offres préférentielles limitées dans le temps : ventes privées, réductions, tarifs préférentiels
- Anticiper les changements de politiques tarifaires : en cas d’augmentation des prix, apportez de la valeur supplémentaire à vos offres
- Abuser du marketing de l’image. Bien vendre, c’est avant tout bien communiquer. Soigner ses supports de communication est impératif. Sélectionner finement ses réseaux de distributeurs, véritables ambassadeurs pour mieux vendre et mieux fidéliser.
- Ne pas hésiter à se faire accompagner : quelle que soit la taille de votre entreprise, la structuration d’une stratégie de pricing est capitale et des experts peuvent vous aider à vendre au bon prix.
