Savoir négocier efficacement est une compétence cruciale qui peut déterminer le succès ou l’échec d’un entretien de vente. Fond et forme sont deux composantes à ne pas négliger.
Sur la forme, une négociation se doit d’être combattive. Sans doute vous êtes-vous déjà retrouver dans une situation de négociation où le vendeur accepte votre première proposition sans même sourciller. Vous vous dites alors que vous auriez pu demander davantage !
Sur le fond, une négociation doit être gagnant/gagnant.
Contrairement à ce qui est souvent observé, la carte de la remise n’est pas à sortir immédiatement, bien au contraire.
Bien défendre son prix en 3 étapes
- Appliquer la méthode AAIR : approfondir, accepter, isoler, réfuter (voir article sur le traitement des objection)
- Justifier son prix et le défendre : le prix que vous proposez n’a pas été tiré au dé, il a fait l’objet d’une réflexion approfondie. Vous pouvez alors rappeler les bénéfices clients (est-ce vraiment si cher payé comparé à ce que cela va vous rapporter ?) et décomposer le prix (fab / R&D/Transport)
- Réévaluer le prix
Bien souvent les deux premières étapes suffisent. Si toutefois le client insiste et ne peut vraiment pas dégager le budget nécessaire, vous pouvez lui proposer de réévaluer le prix en :
- Proposant des facilités de paiement (ex : 3 fois sans frais ? à 90 jours au lieu de 30, etc.)
- En déduisant un service pour faire baisser le prix.
- En proposant une remise commerciale moyennant une contrepartie
La carte magique de la contrepartie
En derniers recours, vous pouvez utiliser la carte de la remise commerciale, mais en demandant une contrepartie à votre client. La nature de celle-ci peut être variée :
- Passer commande immédiatement
- Quantités supérieures
- Raccourcir les délais de paiement
- Allongement durée de contrat
- Demander des parrainages (fonctionne bien en B2C)
- Délais de livraison + long
Il arrive bien souvent que le client se mettent à négocier la contrepartie proposée.
Félicitation ! La vente est assurée.
En maîtrisant le traitement des objections (voir l’article) et la négociation, vous augmenterez considérablement vos chances de conclure avec succès votre entretien de vente. Gardez à l’esprit que chaque interaction est une opportunité de renforcer votre relation avec le prospect et de démontrer votre professionnalisme.
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