Deuxième épisode hier du cycle d’ateliers commerciaux animés par Jean-Pierre Lagache au Tarmac, avec un enjeu (ou plutôt un jeu !) : réussir son entretien commercial en maîtrisant l’art de la négo. Un jeu, oui, car non seulement les créateurs du Tarmac se sont transformés en acteurs pour l’occasion, mais aussi et surtout parce que la clé majeur de la réussite de tout entretien réside bien dans la capacité à transformer l’enjeu en jeu, en mettant le plaisir de la rencontre et de la découverte de l’autre au cœur de la discussion.
Pendant près de 3 heures, chacun a endossé tantôt son propre rôle pour « vendre » son entreprise, tantôt un rôle de composition pour passer de l’autre côté du miroir et jouer les acheteurs. Un exercice ludique où l’on mesure en le vivant l’importance des 5 clés d’un entretien réussi :
- la clarté
- la conviction
- l’enthousiasme
- l’authenticité : être soi, mais en mieux, en privilégiant le naturel !
- la confiance en soi.
Et j’ajouterai : l’écoute de l’autre et l’ouverture à ce qui se passe, parce que s’il est fondamental de bien préparer son entretien et le déroulé de son argumentaire, le challenge d’un premier entretien est d’abord de nouer le contact, et donc de laisser une place à la surprise et l’improvisation dans le dialogue…
Et pour rappel, le client est mû par 5 motivations essentielles dans son choix d’achat :
- la sécurité
- l’argent
- le confort
- l’orgueil
- le plaisir.
Comprendre ses motivations et son besoin réelle est le seul moyen de le convaincre …
