Si vous avez suivi les précédents ateliers marketing animés par Sylvie Humbert, vous connaissez sur le bout des doigts votre champ concurrentiel et votre avantage concurrentiel. C’est déjà bien, mais ça ne suffit pas… Il s’agit maintenant de savoir comment l’expliquer aux clients ! Voilà tout l’objectif du dernier atelier qui a logiquement conclu ce cycle marketing le vendredi 3 avril dernier avec « l’argumentaire commercial ». En guise d’entrée en matière, les start-upers ont été invités à visionner et décortiquer la publicité réalisée en 2014 par Pampers. Quel rapport avec les couches-culottes, me direz-vous ?
Tout simplement parce que cette publicité utilise un modèle robuste, duplicable et universel, construit en 4 temps :
- Présenter le bénéfice client, l’argument qui a le plus de sens et qui va faire mouche
- Montrer un exemple d’utilisation
- Apporter la preuve par des éléments chiffrés ou émotionnels (visuel, auditif ou kinesthésique) que le produit ou service est le meilleur
- Revenir sur l’avantage client pour boucler la boucle
Après ce petit moment plutôt récréatif, les choses sérieuses commencent… À partir d’un tableau CAP SONCAS, un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) et les motivations SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), il est temps pour chacun de rédiger son propre argumentaire commercial ! Un temps d’échange personnalisé avec chaque créateur permet ensuite à Sylvie de dispenser de précieux conseils pour dérouler efficacement le fil rouge de son argumentation. Et surtout, elle insiste sur cet aspect : « Plus on pré-teste, meilleur on est ! ». Alors n’hésitez plus, lancez-vous et pitchez !
