Choc des cultures, barrière de la langue, les négociations commerciales dans un pays étranger ne sont pas toujours simples. Alors doit-on se préparer aux aspects interculturels avant de partir ? Lei Rollin, consultante en développement commercial sur l’Asie, a pu confirmer la nécessité de connaître les erreurs courantes à éviter au cours d’un atelier animé au Tarmac.
« Dès lors que vous souhaitez attaquer le marché international, il ne faut pas négliger l’aspect culturel dans votre démarche commerciale », affirme Lei. « Prenons un exemple : vous avez un commercial très compétent, extrêmement productif sur le marché domestique, cela ne veut pas dire qu’il sera aussi compétent à l’international, sachant que les us et coutumes peuvent être totalement différents des nôtres. La connaissance de l’aspect culturel vous permettra de poser les bases de votre relation et d’être plus efficace dans votre démarche commerciale. »
Il est en effet important de s’informer de façon plus large sur le pays avec lequel on est en relations commerciales, car beaucoup de comportements, d’attitudes ou de valeurs sont différents de ceux que l’on connait dans notre pays d’origine. C’est notamment souvent le cas de la relation au temps : l’exactitude, les délais d’exécution, la durée de réalisation des projets, le temps d’attente, la gestion des horaires, le mode de conduite d’une réunion, le choix du bon moment… autant de situations où apparaissent souvent très nettement les différences culturelles.
Sans pour autant tomber dans le piège des stéréotypes et autres généralisations négatives à l’encontre des autres cultures, l’objectif de cet atelier était de permettre aux startupers de se doter du minimum nécessaire de clés de décodage de la culture à laquelle ils vont être confrontés, afin d’éviter des problèmes d’échange et de communication, qui peuvent générer des tensions dans les relations commerciales.
Traiter les aspects interculturels en faisant apparaître le dessous de l’iceberg
Le principe proposé par Lei était de comparer la culture française avec d’autres profils culturels dans le monde des affaires en utilisant les propres expériences des participants, à travers une méthode originale et ludique, qui a fait ses preuves. En positionnant un curseur en fonction des données issues de cette méthode, il devient possible d’anticiper les problématiques auxquelles nous risquons d’être confrontés, pour ensuite trouver les moyens de s’adapter à la valeur de ses clients.
Appréhender la distance hiérarchique, le collectivisme, le besoin de compétition ou d’harmonie, le comportement face à l’incertitude… Lei Rollin a donné quelques conseils clés pour chaque grande « famille » culturelle identifiée. Elle a notamment souligné l’importance de se faire accompagner dans les pays asiatiques par un intermédiaire qui connaît bien la culture business, sans quoi les négociations commerciales ont peu de chance d’aboutir.
Et Lei Rollin a conclu cet atelier avec un conseil qui fait davantage appel au bon sens : pour éviter toute mauvaise interprétation, évitez de juger trop hâtivement et renseignez-vous bien sur ces aspects culturels. Car bien souvent, les éléments non verbaux (mouvements du corps et du visage, tonalité de la voix, silences…) peuvent avoir une signification radicalement différente en fonction de la culture acquise depuis l’enfance !
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