Ca y est ! Vous l’avez, vous le tenez : le rendez-vous pour votre 1er entretien commercial !
Il ne faut pas gâcher cette belle opportunité et pour cela, il faut être minutieusement préparé et entraîné, un peu comment avant une course d’endurance. Riens ne doit être laisser au hasard.
Pour ce deuxième module réservé au développement commercial, Cyril Souffi, aujourd’hui entrepreneur et riche de 13 ans d’expérience commerciale en B2B et B2C, était notre capitaine de bateau.
Comment mener son entretien de vente pour maximiser les chances de conversion ?
C’est ainsi une série d’outils et de bonnes pratiques qui a été présentés aux tarmaciens afin de mettre en place le bon protocole de rendez-vous qui optimisera les chances de conversion.
- Poser un cadre : vérifier avec son interlocuteur le temps qu’il a prévu de nous consacrer ; lui annoncer le déroulé de l’entretien (ex : je commence par poser des questions (entretien découverte) avant de présenter le produit)
- Le questionnaire découverte : Il s’agit ici de s’intéresser à son interlocuteur afin de trouver les bons leviers. Pour ce faire, plusieurs méthodes peuvent être utilisée, parmi elle, la méthode SONCAS, inspirée de la pyramide de Maslow, qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l’être humain. Elle permet de décrypter les motivations d’un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie). La méthode SONCAS permet d’adapter son entretien de vente au profil de son interlocuteur afin de répondre à ses attentes voire de les anticiper.
- Le closing et validation des besoins. Il s’agit ici de reformuler les besoins évoqués par son prospect en pointant les leviers de motivation identifiés au préalable.
- L’engagement : on parle souvent d’entonnoir commercial. L’idée ici est d’engager le prospect en obtenant un premier « oui ». Par exemple : « Si je vous apportais la solution, est-ce qu’on aurait une chance de travailler ensemble ? ». Cette étape cruciale permet d’amener l’argumentaire commercial, la présentation de sa solution.
- L’argumentaire : bien trop souvent présenté en début d’entretien, l’argumentaire commercial gagne en pertinence s’il arrive à l’issue du questionnaire découverte. Il permet de présenter de façon synthétique l’entreprise et la solution proposée en réponse aux besoins identifiés. Plutôt que de lister l’ensemble des arguments, il est plus pertinent d’en sélectionner 2 ou 3 en utilisant la méthode SONCAS. Enfin, un argumentaire bien construit doit générer des objections, preuves de l’intérêt pour le produit.
- Le traitement des objections : Impossible de conclure une vente s’il subsiste encore l’ombre d’un doute dans l’esprit de l’interlocuteur. Il vous faut dissiper l’intégralité des freins à l’achat. Ces derniers pourront être levés en se référant là aussi aux leviers de motivation principaux de l’interlocuteur. Une fois les objections traitées, vous êtes en phase sur l’offre proposée et en mesure d’annoncer le prix.
- Le prix : l’annonce du prix doit arriver en dernier, une fois que votre interlocuteur a pris le temps de se projeter et qu’il est convaincu que votre produit va pouvoir répondre à son/ses besoins. Le prix est alors justifié ! En termes de bonnes pratiques, un prix de doit pas être rond. Cela montre qu’il est précis et a été minutieusement calculé. Autre bonne pratique importante : une fois l’annonce du prix faite, mieux vaut ne pas parler et laisser le client réagir en premier.
L’art de la négociation ou comment défendre son prix
Les motivations d’une négociation peuvent varier. Il est donc important de les comprendre pour mieux y faire face. L’interlocuteur négocie-t-il par plaisir, à cause de son budget, ou encore par souci de mise en concurrence ? Dans tous les cas une négociation doit être combattive pour le client afin de sentir que l’offre est pertinente. Il convient donc de ne pas dire « oui » tout de suite et déployer ses armes dans le bon ordre :
- Rappeler les bénéfices clients.
- Décomposer le prix (fab, R&D, conseil, etc.), cela suffit dans 80% des cas.
- Proposer une facilité de paiement (qqch qu’on est capable de supporter dans le modèle éco)
- Déduire un élément de l’offre.
- Proposer une remise commerciale mais avec contrepartie obligatoire. Cela protège d’un client qui demande toujours plus. Quelques exemples : 1. Passer commande immédiatement ; 2. Jouer sur les volumes ; 3. Rallonger durée de contrat ; 4. Demander une recommandation à un confrère ; 5. Accepter des délais de livraison plus long
Bien souvent, le client se met à négocier les contreparties, ce qui implique une acceptation tacite de l’offre et donc de la vente.
Bien des questions peuvent encore subsister, mais avant d’aller plus avant, il faut passer de la théorie à la pratique !
Contact intervenant : Cyril Soufi / [email protected]
