Comment se projeter à l’international en cette période de crise sanitaire où les vols pour l’étranger sont limités et où la plupart des salons internationaux sont annulés ? Pour connaître l’impact économique du Covid-19 au niveau mondial sur le marché des startups et PME, adapter leur stratégie internationale, mais aussi les préparer à la reprise, French Tech in the Alps Grenoble organisait en avril dernier, en collaboration avec la Team France Export, une session spéciale dédiée aux jeunes entreprises innovantes. Retour sur cet état des lieux de l’export et identification des risques et opportunités offertes afin d’anticiper la sortie de crise.
Lors de ce webinaire très instructif, organisé par la French Tech in the Alps en avril dernier, Eric Morand, Directeur du Département Tech & Services, Business France, a rappelé à quel point les marchés européens représentaient des opportunités de business à l’export, notamment pour les entreprises innovantes. Car Malgré la fermeture des frontières, les opportunités d’export persistent.
L’ouverture à l’international, un levier de croissance pour les entreprises innovantes
D’après lui, l’économie de notre pays est en phase de relance et de reconstruction. Notre façon de faire du business a été transformée par la COVID-19. Il faudra très certainement 3 ou 4 ans avant de retrouver un trafic aérien « normal ». Nous allons donc de plus en plus aller vers de l’hybride et assister à un mélange de relations business physiques et digitales.
Pourtant, l’ouverture à l’international reste une opportunité et un levier de croissance pour les entreprises innovantes. Alors que, le 16 avril dernier, Ursula von der Leyen a appelé, dans un discours au Parlement, à un plan Marshall pour la relance de l’Europe, afin de financer des investissements massifs, de relancer l’économie et de soutenir les entreprises, un nouveau dispositif pour la relance de la France à l’export a été lancé.
Les modalités de ce dispositif de soutien aux entreprises #FranceRelance – Pour la relance, pensez export ! ont été publiées le 1er octobre 2020. Ce dispositif comprend un volet dédié aux entreprises exportatrices ou celles qui veulent le devenir. Le Plan de Relance Export répond directement aux besoins concrets des PME et ETI désireuses de renforcer leur force de frappe à l’international. Il repose sur 5 axes, des fondements structurants qui permettront aux entreprises de calibrer leur projet export avec stratégie et minutie :
- Mieux informer sur les marchés étrangers
- Faciliter les activités de prospection export
- Mobiliser les talents pour le développement international des PME/ETI
- Faciliter et maintenir la réalisation des projets à l’export en renforçant les outils de financement export
- Déployer une communication de conquête autour de la marque France et des marques sectorielles
Le Chèque Relance Export est également l’une des mesures phares qui permettra de bénéficier de prestations d’appui à l’export par des opérateurs agréés.
Un enjeu d’autant plus stratégique qu’Eric Morand observait que dès la fin avril 2020, tous les concurrents mondiaux repartaient à l’export. Il est donc impératif que la France reste très active à l’international dans ce contexte de mondialisation renforcé.
Quand les startups françaises osent l’international
Ce webinaire a aussi été l’occasion de revenir sur les retours d’expérience d’entrepreneurs locaux. Tim Mc Lean, CEO de Whympr, témoignait alors : « Chez Whympr, nous développons une appli communautaire pour les pratiquants en montagne. Il s’agit d’une plateforme globale avec 250 000 itinéraires, des cartographies et un réseau social. L’appli est gratuite et propose des cartes 3D, la météo, bref… de la vente de services à valeur ajoutée. La Team France Export nous a permis d’avoir une vision globale des marchés pour préparer notre stratégie à l’international. Elle a réalisé pour nous un important travail de veille, qui nous a clairement permis de préparer le terrain. L’équipe nous a également accompagné dans le recrutement de cadres qualifiés à l’export. Nous avons notamment recruté un Business développer aux États-Unis. »
Dorota Smaggia, Chief Revenue Officer d’ITinSell, expliquait alors à son tour comment la jeune startup lyonnaise a réussi une montée en puissance internationale dans un contexte de croissance exponentielle du E-Commerce. « ITinsell développe une suite de solutions innovantes à destination des E-Commerçants dont une station d’expéditions intelligente, un système de gestion automatique des réclamations et un puissant outil de fidélisation client par la livraison. ITinSell c’est un peu comme une baguette magique qui simplifie les process des retailers et anticipe les usages en utilisant la data. Car faire de la livraison une bonne expérience client plutôt qu’une angoisse est un enjeu phare aujourd’hui pour le E-commerce. De part notre métier, nous sommes partis très vite à l’international. Aujourd’hui, un quart de notre chiffre d’affaires vient de l’export. Nous sommes allés dans le sillage de nos clients, tels que Décathlon qui a des clients en Allemagne et au Royaume-Uni. La Covid-19 a posé de gros challenges en termes d’acheminement. Avec la multiplication des flux en mai, nous avons dû adapter notre offre. Finalement, nous n’avons pas eu à faire de prospection car nous avons accompagné nos clients existants et avons répondu à des offres entrantes. Mais cela demande beaucoup d’agilité d’être en mesure d’accompagner rapidement la demande du marché. »
Focus sur la zone rhénane (Allemagne, Suisse, etc.), un axe clé pour les entreprises alpines
L’Europe rhénane, appelée aussi l’espace rhénan est l’ensemble des régions à fortes densités de population, de la Suisse aux Pays-Bas, parcourues par un vaste réseau de voies de communication, montrant un ensemble de villes de toute tailles liées au Rhin et à ses affluents. Cet espace compte de puissantes régions industrielles et tertiaires (30 % du PIB de l’UE). L’Europe rhénane englobe différents pays, comme les Pays-Bas (Amsterdam), la Belgique, le Luxembourg, les régions est de la France, l’ouest de l’Allemagne, la Suisse, mais aussi la Slovénie et l’Autriche.
Si cette zone rhénane nécessite méthodologie et préparation, le jeu en vaut vraiment la chandelle, selon Martin Gramling, Chef de Pôle “Tech & Services”, Business France Allemagne. Il attire l’attention des entreprises innovantes sur le fait que, malgré la crise, les prospects dans cette zone située à seulement quelques centaines de kilomètres de nous, restent très ouverts aux discussions business. De riches entreprises comme Red Bull, ou encore Stadler Rail, ainsi que de puissants centres de recherches, comme le CERN à Genève, sont très représentatifs du potentiel de cette zone qui fonctionne dans une logique décentralisée.
Cybersécurité, sécurisation des process… Les axes traités sont variés sur cette zone. Pour Martin Gramling, Head of the Tech & Services Department en Allemagne pour Business France, “réinventer la manière de vivre des événements sera un enjeu de taille” pour toute la filière événementielle. Düsseldorf, qui accueille de nombreux salons, se voit actuellement amputée d’une partie de ses revenus. Les startups françaises auront peut-être une carte à jouer aussi sur ce secteur.
Même durant la crise, « les investisseurs allemands sont restés actifs », souligne Martin Gramling pour qui « les secteurs B2B et tech ont encore de beaux jours devant eux. L’Allemagne rebondit lentement mais sûrement et reste surtout ouverte aux opportunités », estime Martin Gramling qui invite les entrepreneur·e·s français·es à poursuivre leur prospection dans le pays.
Son conseil : « Pour faire du business avec l’Allemagne, il est primordial d’avoir des documents germanophones et non anglophones. D’où l’importance de bien se préparer en amont et de faire « localiser » – et non traduire – l’ensemble de sa documentation ». Par ailleurs, il rappelle que le business ne se fait pas à Berlin pour les startups de la tech. La Bavière est plus indiquée. Et pour le domaine de l’industrie, mieux vaut privilégier la zone autour de Zurich ou le sud de l’Allemagne.
Retrouvez ici un webinaire dédié à la Zone Rhénane : comment accélérer sur ces marchés ? @Business France
Thomas Vial, Directeur du Département French Startups International Accelerator, Business France, invite quant à lui les entrepreneur·e·s à « se concentrer sur des anti-douleurs plutôt que sur des vitamines. Il s’agit de bien identifier où sont vos clients finaux et sur quoi vous pouvez leur faire gagner au niveau des coûts ! », explique-t-il.
Des outils d’immersion pour prospecter et valider son marché
Afin d’aider les startups françaises à poursuivre leur développement à distance, Amandine Bastien, Conseillère International “Tech & Services”, GREX International, présente quelques outils pertinents pour tester ou valider un marché international. Par exemple, le V.I.E, ou Volontariat International en Entreprise, est un levier à envisager pour tester son idée et des aides sont actuellement attribuées. Il s’agit d’un dispositif de mobilité internationale permettant à une entreprise française de confier une mission professionnelle à l’étranger, à un·e collaborateur·rice français·e ou européen·ne, et « d’apprendre à connaître un marché pendant 3 à 6 mois avant de s’y implanter », explique-t-elle.
Grâce à sa fine connaissance de chaque marché européen et mondial, la Team France Export guide les entreprises et optimisent leurs démarches dans chaque contexte. Pour exemple, trouver des VIE germanophones peut s’avérer difficile. La Team les aidera donc à recruter des candidats dans les écoles frontalières ayant un cursus franco-allemand (par exemple, Sciences Po Nancy).
Des programmes européens d’accélération et d’immersion sont également poussés par la Team France Export. Citons notamment le programme Big Booster, qui aide les jeunes entreprises, ou moins jeunes mais tout aussi innovantes, à se faire une place dans le village mondial.
Big Booster est un programme d’accélération international « non-profit » porté par la Fondation pour l’Université de Lyon en partenariat avec Mass Challenge, le plus gros accélérateur de start-up au monde. L’axe Lyon-Boston en est l’axe central, mais d’autres partenariats se développent vers l’Asie et l’Afrique. Trois secteurs sont représentés : bio/health, digital et global impact. Sous la forme d’un concours, les startups sont challengées en anglais lors de bootcamps situés à Lyon et dans le monde.
La startup Whympr en témoigne : le programme Big Booster a présenté une belle opportunité pour elle. Elle s’est rendue une semaine à Boston début janvier 2020 pour comprendre l’écosystème. Elle a également pu travailler son pitch et découvrir le CES de Las Vegas la semaine précédente.
Pour les startups souhaitant tester les marchés taiwanais et canadiens, notez aussi que le Tarmac, en collaboration avec la French Tech in the Alps, French Tech Taïwan, Invest in Grenoble Alpes et Empowered startups, a lancé un programme de softlanding entre Grenoble, Taïwan et Vancouver, baptisé FAISE. Les premiers échanges avec les startups lauréates de Taiwan et Vancouver se dérouleront mardi 27 octobre.
Pour conclure, Amandine Bastien explique que le Grex reste la porte d’entrée à privilégier, afin d’être dirigé par la suite vers les bonnes équipes sur le terrain pour vous accompagner. Les premiers échanges avec le conseiller Team France Export sont d’ailleurs gratuits. Un devis est ensuite envoyé pour réaliser les actions préconisées.
Vous vous demandez encore si c’est le bon moment pour vous lancer à l’international ? La réponse est clairement oui. Et même si vous ne vous lancez pas demain, c’est le moment idéal pour réaliser des études de marché, prospecter afin d’être prêt à vous lancer dès la reprise de l’économie. D’autant plus qu’en cette période complexe, où la relance des entreprises françaises à l’export est capitale pour notre économie, de nombreuses actions sont gratuites !
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Amandine BASTIEN – Conseil en développement international
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