Pour de nombreuses startups, se tourner vers une cible BtoC ressemble à un parcours du combattant ! Lorsqu’elles rencontrent les acteurs du financement, elles s’entendent bien souvent dire : « Trouvez une cible BtoB, c’est plus sûr ! » « Le BtoC nécessite une force de frappe marketing et des ressources que vous ne pourrez jamais mobiliser au démarrage ». Face à ces arguments, nombre d’entre elles pivotent et s’orientent vers une activité BtoB, qui semble rassure les financeurs. Pourtant, certaines d’entre elles résistent et parviennent à tirer leur épingle du jeu sur le marché du BtoC. Comme en témoigne Vincent Naigeon, CEO de la startup Ici Présent! (ex Masterbox), venu expliquer sa démarche depuis le début de la success story que l’on connaît aujourd’hui, mais qui n’a pas toujours été un long fleuve tranquille… Retour sur quelques éléments clés qui ont fait le succès de ce nouvel entrant sur un marché BtoC pourtant complexe.
Pour ceux qui ne connaissent pas encore, Ici Présent! (ex Masterbox) est une marketplace de mise en relation entre les artisans français qui cherchent à se faire connaître et les consommateurs qui cherchent des cadeaux qui ont du sens. À travers sa plateforme, la jeune startup propose des coffrets cadeaux Pour Elle, Pour lui, Naissance, ou encore des coffrets d’Exception, d’une valeur de 30€ à 80€ TTC (frais de port compris), parmi près de 200 produits artisanaux.
1/ Véhiculer des valeurs d’entreprises fortes et répondre à un enjeu sociétal, un enjeu en BtoC
Car ce qui a permis avant tout à Ici Présent! (ex Masterbox) d’émerger sur ce marché extrêmement concurrentiel, ce sont les valeurs fortes incarnées par son chef d’entreprise depuis l’origine du projet. Non, ce n’est pas une technologie disruptive qui a fait la différence dans le cas présent. C’est sa vocation : offrir un nouveau canal de distribution pour soutenir l’artisanat français. Une offre qui répond à une demande croissante des consommateurs : le mieux consommer. Car lorsque la Masterbox, devenue Ici Présent!, se lance en juin 2018, Vincent connaît les chiffres : 80% des français cherchent à consommer mieux et soutiennent le Made In France !
Fort de cette conviction, Vincent Naigeon a su convaincre et emmener dans son sillon de nombreuses personnes au fil des semaines : il réussit en 2019 une levée de fonds participative de 170 000€ sur Incit’financement, avant de lever environ 400 000€ en equity auprès d’investisseurs comme Kreaxi, C2AD, le CIC et le Crédit Agricole Sud-Rhône-Alpes. Pourtant, au départ, Vincent ne disposait que de 50 000€ pour réussir son lancement commercial…
2/ Acquisition de trafic : une gestion frugale et itérative des campagnes Adwords
Au démarrage, Vincent Naigeon est seul pour lancer sa startup. Il s’appuie sur son background web pour lancer une première version de sa plateforme web. Prenant son bâton de pèlerin, il rencontre ses premiers partenaires, une petite vingtaine d’artisans locaux, qui croient en cette belle aventure. Il imprime lui-même ses premiers coffrets et les met en vente sur le site. Pour lui le secret tient à un élément clé : trouver comment commercialiser ses coffrets rapidement. Rapidement, il trouve écho parmi ses proches. Mais son objectif majeur est de réaliser une vente auprès de personnes inconnues !
Il lance alors une première campagne Adwords d’un montant de 500€ pour voir ce qui fonctionne. Inutile dans un premier temps d’investir de gros montants pour faire de l’acquisition de trafic. Par petites itérations, il lui faut trouver une niche et les canaux de distribution adéquats. Il itère alors sur des petites campagnes d’achat de mots clés sur des sites de mariage, teste le créneau des mamans blogueuses en leur envoyant une box gratuite contre la parution d’un article sur leur blog.
3/ Business model BtoB ou BtoC : investir là où ça marche !
Lorsqu’en septembre 2018, un contact issu d’une entreprise souhaite acheter 100 coffrets cadeaux, Vincent ne se ferme pas la porte du BtoB. Par suite de cette vente, il participe d’ailleurs à un salon BtoB pour trouver ses trois premiers clients.
C’est alors qu’il propose, en plus de l’expédition du coffret cadeau par la poste, une version 100% dématérialisée. Basée sur un modèle unique de mise en relation avec un artisan que l’on fait découvrir avant de pouvoir commander en direct, Ici Présent! (ex Masterbox) n’a en effet pas de stocks à gérer et dispose par ailleurs d’un BFR négatif. Le rêve de tout entrepreneur !
4/ Construire petit à petit et se mettre des objectifs court terme
Au début, Vincent est seul pour tout faire, tout est artisanal. Puis il trouve un ESAT sur Grenoble pour gérer l’envoi des coffrets. Il travaille également avec des freelances pour aller chercher de nouveaux partenaires. Le réseau Ici Présent! (ex Masterbox) compte aujourd’hui plus de 170 artisans ! Vincent attend sa première levée de fonds pour recruter sa première collaboratrice, Manon Sénéchal, responsable marketing, spécialisée notamment en marketing automation. S’il passe de 60000€ de CA en 2018 à 600 000 en 2019, puis 2 millions 3 en 2020, Vincent garde la tête froide. Car pour lui, tout se construit petite à petit !
Il continue à tester des choses, valider, invalider… Et il passe son temps à déconstruire les objectifs long terme pour se mettre des objectifs court terme.
5/ Soigner ses relations presse en BtoB comme en BtoC
Vincent Naigeon s’est assez rapidement entouré d’un spécialiste de la presse capable de trouver des angles d’attaque très originaux et de l’envoyer à sa base de contacts presse. On lui doit notamment la punch line « Les Jean-Pierre Pernaud 2.0 », reprise par de nombreux journalistes, lors du lancement du collectif de consommateurs en relai du Projet Masterbox.
Pour en savoir plus sur les pièges et les bonnes pratiques en matière de relations presse, n’hésitez pas à lire notre article.
6/ Pensez aux avis clients et aux parcours utilisateurs comme indicateurs de suivi
Par ailleurs, l’équipe d’ici Présent! (ex Masterbox) observe les parcours clients sur son site internet. « Tout est tracké et optimisé pour la conversion : le temps de visite, le taux de conversion, etc. », explique Vincent Naigeon. Comme quoi, on n’arrive pas à un tel succès par le fruit du hasard !
7/ Transformer aussi sur les réseaux sociaux
Ici Présent! (ex Masterbox) a également décidé d’investir dans la publicité sur les réseaux sociaux. Elle cherche à faire de la transformation selon les cibles. Elle gère notamment ses deals BtoB sur LinkedIn. Lorsqu’au mois de mars, en plein confinement, la jeune startup perd ses deals business, là encore, elle réagit immédiatement et achète les mots clés suivants : « idée cadeaux entreprises ».
Être présent sur tous ces canaux en parallèle lui permet de gérer les pics et les creux d’activités selon les cibles. Elle réalise en effet 70% de son chiffre d’affaires de novembre à décembre auprès du BtoC, avec un pic en juin pour la fête des mères et des pères. Alors que la période de septembre / octobre est relativement creuse côté grand public, Ici Présent! (ex Masterbox) signe en BtoB.
8/ Être à l’écoute du marché et s’adapter en permanence à ses besoins
Car « avec les annonces récentes d’annulation de nombreux marchés de Noël partout en France, les familles et les enfants se voient confisqués une partie de la magie de Noël. Une situation toute aussi cruelle pour les artisans et créateurs mis sur la touche, alors même que certains d’entre eux jouent la survie de leur activité avec les ventes de la fin d’année. Pour recréer de la féérie dans son marché de Noël virtuel, la Masterbox propose aux visiteurs de déambuler dans des allées et de visiter des chalets virtuels pour y trouver des cadeaux uniques à offrir à leurs proches, comme dans la vraie vie ! », explique Ici Présent! (ex Masterbox) dans sa newsletter. Alors restez connecté, ça se passe dès le 29 octobre !
Cet événement de partage et de convivialité était organisé dans le cadre de la Semaine anniversaire des pépinières/pôles/incubateur AURA PEP’S qui s’est déroulée du 5 au 9 octobre.
