« Marcel Trouillard est seul dans une voiture à l’arrêt sur un parking… Un jeune homme cagoulé raye la voiture avec un tournevis. Marcel Trouillard ne dit rien, pourquoi ? » Non, il ne s’agit pas d’une histoire drôle racontée à l’occasion du Think Drink du 25 juin. Mais c’est par cette saynète – et biens d’autres exemples très imagés, tels que la « théorie du pompiste », ou encore « la pièce de 20 centimes » – que Philippe Bertrand, professeur associé à l’IAE et également chef d’entreprise, a lancé le débat, invitant les créateurs présents à réfléchir sur la notion d’éthique dans les affaires.
Avec un talent de conteur affirmé, Philippe Bertrand nous a fait prendre conscience que, dans les relations business comme dans la vie quotidienne, nous avons tous une porte d’entrée appelée « carte mentale ». Comment vérifier que la personne avec qui nous sommes en affaires est câblée comme nous et partage la même éthique ? 9 fois sur 10, nous projetons notre carte mentale sur l’autre, ce qui nous amène à faire des erreurs de jugement importantes. D’autant plus que nous subissons ou avons nous-mêmes parfois recours, sans nous en apercevoir, aux différentes techniques de manipulation, recensées dans le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.
Des chercheurs qui se sont penchés sur cette question d’éthique ont démontré que seulement 27% de personnes donnent spontanément 20 centimes à un inconnu pour le dépanner, alors que le taux de transformation avoisine les 72% si la personne lui fait un compliment sincère avant de le solliciter pour quelque chose. D’où l’intérêt de s’interroger sur ses valeurs, son savoir-être et le sens que l’on veut donner à ce que l’on fait. L’une des clés données par Philippe Bertrand réside dans notre capacité à devenir, non plus unaire (écraser l’obstacle pour pouvoir passer), ni binaire (contourner l’obstacle en essayant de négocier), mais ternaire ! Et on devient ternaire lorsqu’on apprend à se poser une question simple : « Comment faire pour rendre heureux les gens autour de moi », collaborateurs, partenaires ou clients. Car se focaliser sur le problème à résoudre plutôt que sur notre propre objectif permet de prendre de la hauteur et alors les opportunités s’ouvrent vers une solution inattendue. Une approche à tester de toute urgence !
